ANALISA REKRUTMEN, PELATIHAN, DAN  PENILAIAN KINERJA TERHADAP KINERJA  PENJUALAN MELALUI KONTRAK PSIKOLOGIS  SEBAGAI VARIABEL INTERVENING (Studi Kasus pada PT XYZ, Depok)

Muhammad Fahmi Akmal Anwar Anwar; Seta Ariawuri Wicaksana; Nana Nawasiah

doi:10.35814/aenw7e58

Authors

Muhammad Fahmi Akmal Anwar Anwar Pasca Sarjana Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Pancasila
Seta Ariawuri Wicaksana
Nana Nawasiah

DOI:

https://doi.org/10.35814/aenw7e58

Keywords:

Rekrutmen, Pelatihan, Penilaian Kinerja, Kinerja Penjualan, Kontrak Psikologis

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh rekrutmen, pelatihan, dan
penilaian kinerja terhadap kinerja penjualan dengan kontrak psikologis sebagai
variabel intervening di PT XYZ. Sampel dalam penelitian ini adalah karyawan PT
XYZ Cabang Depok yang berjumlah 120 orang. Metode yang digunakan dalam
penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif dengan analisis data menggunakan
Structural Equation Modeling (SEM) PLS. Hasil penelitian menunjukkan bahwa
rekrutmen tidak berpengaruh signifikan terhadap kontrak psikologis maupun
kinerja penjualan. Hal ini mengindikasikan bahwa proses rekrutmen yang
dilakukan oleh perusahaan belum dapat memengaruhi persepsi kontrak psikologis
karyawan atau meningkatkan kinerja penjualan. Di sisi lain, pelatihan terbukti
berpengaruh signifikan terhadap kontrak psikologis, yang menunjukkan bahwa
pelatihan yang efektif dapat meningkatkan persepsi kontrak psikologis karyawan
terhadap perusahaan. Selain itu, pelatihan juga berpengaruh positif terhadap
kinerja penjualan, yang menandakan bahwa peningkatan keterampilan melalui
pelatihan dapat memperbaiki kinerja perusahaan. Penilaian kinerja juga
menunjukkan pengaruh signifikan terhadap kontrak psikologis dan kinerja
penjualan, yang berarti penilaian kinerja yang objektif dapat memperkuat kontrak
psikologis dan mendorong peningkatan kinerja penjualan. Secara keseluruhan,
kontrak psikologis terbukti memiliki pengaruh positif terhadap kinerja penjualan,
memperkuat hubungan antara pengelolaan SDM yang baik dan hasil kinerja
perusahaan. Temuan ini memberikan implikasi penting bagi perusahaan dalam
meningkatkan kualitas rekrutmen, pelatihan, dan penilaian kinerja untuk
mencapai hasil penjualan yang optimal.

References

Bintoro, A. (2017). Manajemen Strategis: Konsep dan Aplikasi. Yogyakarta: Andi Offset.
Bobby Septiana Irawan, Elin Herlina dan Mujaddid Faruk (2021). Pengaruh Kontrak Psikologis Dan Komitmen Organisasi Terhadap Kinerja Karyawan (Suatu Studi pada Karyawan Perusahaan Garden Group). Business Management and Enterpreneurship Journal. Volume 3 | Nomor 1 | Maret 2021.
Davis, T., Meyer, R., & Harris, P. (2023). The Impact of Recruitment and Selection Practices on Sales Performance. Sales Management Review, 18(2), 123-138.
Dessler, G. (2015). Human Resource Management. 14th ed. Boston: Pearson.
Gonzalez, L., Khan, R., & Martinez, J. (2023). Performance Appraisal and Its Impact on Sales Performance: Evidence from the Technology Sector. Technology and Sales Journal, 5(1), 22-40.
Groza, M. D. (2021). Sales Management: Concepts and Best Practices. New York: McGraw-Hill.
Harris, C., Thomas, A., & Roberts, M. (2024). The Role of Feedback in Enhancing Psychological Contract Fulfillment. Personnel Psychology, 77(1), 65-84.
Hasibuan, M. S. P. (2017). Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara.
Hermaddin. (2017). Manajemen Sumber Daya Manusia dalam Perspektif Global. Bandung: Alfabeta.
Ihedinmah, N., Nnadozie, E. O., & Kelechi, E. U. (2020). Psychological contract and employee performance in the construction industry in South East Nigeria. The International Journal of Business & Management, 8(7), 45-58.
Imran, Sukmawaty Agustiani, (2024) 10 Provider WiFi Terbaik di Indonesia 2024, Jaringannya Bagus. https://www.corpnet.net.id/blog/ informasi/ provider-wifi-terbaik-di-indonesia-2024
Indonesia Network Rankings. https://bgp.tools/rankings/ID?sort=eyeballs
Irfioni Cornely Islami, Nilam Anggar Sari, Ali Akbar, & Mawardi (2023). Pengaruh Rekrutmen Dan Seleksi Terhadap Kinerja Karyawan Melalui Penempatan Kerja Sebagai Variabel Intervening (Studi Pada PT. BPD Kaltim-Kaltara Kantor Cabang Tenggarong). JEMI Vol.23 No.1/JUNI/2023
Johnson, K., Williams, C., & Smith, B. (2024). The Role of Performance Appraisal in Driving Sales Performance: A Multi-Industry Study. Business Performance Review, 31(1), 150-172.
Joko Hary Mulyono, IGN Suarsana, Hardim (2022). Pengaruh Psychological Contract Dan Komitmen Organisasi Terhadap Kinerja Pada Prajurit Generasi Milenial Di Seskoal. JWM (Jurnal Wawasan Manajemen), Vol. 10 Nomor 2, 2022.
Kasmir. (2018). Manajemen Sumber Daya Manusia (Teori dan Praktik). Jakarta: RajaGrafindo Persada.
Khan, R., Gonzalez, L., & Meyer, R. (2023). The Influence of Performance Appraisal Fairness on Psychological Contract Fulfillment. Journal of Organizational Psychology, 20(3), 55-73.
Lestari, R. (2018). Manajemen Sumber Daya Manusia dan Implementasinya. Jakarta: Pustaka Harapan.
Li, X., Zhang, J., & Wang, L. (2023). The Impact of Recruitment and Selection Practices on Psychological Contract Fulfillment. Journal of Human Resource Management, 58(2), 45-67.
Liu, J., Smith, B., & Williams, C. (2024). Performance Appraisal and Career Development: Implications for Psychological Contracts. Human Resource Development Review, 14(3), 75-91.
Martinez, J., Meyer, R., & Nguyen, T. (2023). The Effect of Sales Training Programs on Sales Performance: A Longitudinal Study. Journal of Sales and Marketing, 22(4), 132-148.
Meyer, R., Harris, P., & Smith, B. (2023). Employee Perceptions of Recruitment Fairness and its Impact on Psychological Contract Breach. Journal of Human Resource Studies, 18(1), 101-119.
Murniwati (2022). Pengaruh Rekrutmen Dan Seleksi Terhadap Kinerja Karyawan. Kompleksitas. JURNAL Manajemen, Organisasi Dan Bisnis. Volume 11 Nomor 01 Juni 2022.
Nathasia Laurenci Panaha William A. Areros Joula J. Rogahang (2022). Pengaruh Rekrutmen dan Seleksi Terhadap Kinerja Karyawan PT. Angkasa Pura 1 (Persero) Bandar Udara Internasional Sam Ratulangi Manado. Productivity, Vol. 3 No. 4, 2022.
Rousseau, D. M. (2004). Psychological Contracts in the Workplace: Understanding the Relationship Between Employee and Employer. Journal of Organizational Behavior, 25(1), 1-17.
Sarpan, M., Alam, I. K., & Awaludin, M. (2022). Pengaruh rekrutmen, seleksi, dan pelatihan terhadap kinerja karyawan PT Qes Indonesia. Jurnal Manajemen dan Bisnis, 10(2), 123-135.
Smith, B., & Carter, J. (2024). Goal Setting and Performance Appraisal: Enhancing Sales Performance through Structured Feedback. Journal of Performance Management, 19(2), 89-107.
Sulaimon, A. A., Hassan, B. A., & Ebhohon, E. M. (2021). Recruitment and selection practices as strategic factors for employee performance: A study of selected deposit money banks in Nigeria. Ethiopian Renaissance Journal of Social Sciences and the Humanities, 8(1), 27-40.
Sutrisno, E. (2016). Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Kencana.
Tamara Podlunsek (2023). New Techniques in Recruitment Seen through the Prism of the Psychological Contract. School of Management, Lille, France.
Tawakkal, U. (2018). Manajemen Pemasaran Modern. Jakarta: Pustaka Ilmu.
Vania Talesia; Nang Among Budiadi; Sugiyarmasto (2020). Pengaruh Pelatihan Terhadap Pemenuhan Kontrak Psikologis Dimoderasi Oleh Oreintasi Relasional Individu. Proceeding 1st SETIABUDI – CIHAMS 2020. Setia Budi Conference on Innovation in Health, Accounting, and Management Sciences.
Williams, C., Lee, S., & Harris, P. (2024). Selection Processes and Their Impact on Sales Performance: A Review of Best Practices. Journal of Business Research, 28(2), 44-62.
Yeh, S.-P. (2021). The Effects of Fairness Perception of Performance Appraisal on Psychological Contract and Organizational Citizenship Behavior. Journal of Information and Optimization Sciences, 32(3), 685-696.